Se sei alla continua ricerca di nuovi clienti, privati o B2B, per la tua impresa, la tua azienda, il tuo business, allora hai bisogno di utilizzare al meglio Internet, la comunicazione digitale e il digital marketing. Ecco una strategia digitale in 4 punti per migliorare il tuo business.
Perché devo cambiare il sito? Perché aprire un social media?
Faccio il consulente di comunicazione digitale. Mi capita molto spesso di incontrare un titolare d’azienda o un amministratore delegato di una piccola o media azienda, a Monza o in altri luoghi, e di affrontare il tema di come migliorare il business con Internet.
Spesso però rilevo che nella testa dei miei interlocutori prospera una certa confusione. Una confusione non sul piano tecnologico o organizzativo, ma proprio sul piano strategico, sul senso dell’utilizzo di Internet e dei vari strumenti collegati.
“Perché dobbiamo cambiare il sito che abbiamo rinnovato l’anno scorso? Perché aprire e gestire un canale social media? A cosa serve essere primo su Google?”
Tweet ThisUna Strategia Digitale per la tua promozione online
Nella maggior parte dei casi, si tratta di dubbi e domande elementari. Si tratta di domande che si possono affrontare facilmente con una cultura marketing di base (non necessariamente digitale). Eppure, è proprio questa cultura base di marketing che non è molto diffusa, soprattutto in Italia, soprattutto nelle piccole e medie aziende.
In situazioni come queste spiego al mio interlocutore che una strategia base di Marketing Digitale non solo semplifica la ricerca di nuovi clienti ma, in generale, migliora il suo business.
Di conseguenza, consiglio (e applico) un modello di comunicazione digitale adatto per aziende in cerca di nuovi clienti, che illustro qui sotto. È un modello articolato in 4 punti, focalizzato soprattutto a ottenere nuovi clienti, ed è adatto ad aziende di qualsiasi dimensione, di qualsiasi settore.
È talmente semplice che lo si può imparare a memoria; o si può scriverlo su un foglio e appenderlo in ufficio.
4 passi per una strategia digitale per la tua azienda
1.DIFFONDERE IL TUO BRAND
Metti al lavoro il tuo marchio (a proposito, ce l’hai un marchio, vero? Nelle piccole aziende questa domanda non ha una risposta scontata…). Soprattutto, se la tua azienda è appena partita, se sei una start-up, se il tuo marchio è nuovo o ridisegnato, se non è ancora conosciuto, allora diffondi correttamente il tuo nuovo marchio. E presidia i principali canali Internet.
Chi ti cerca su Internet ti deve trovare facilmente. Le Pagine Gialle non si usano più. Oggi si cerca su Google, su Facebook, etc. Chi ti cerca su Facebook, su Google, su Instagram, su Twitter, su un portale del tuo settore, dovrebbe trovare un tuo riferimento. Se non ti trova, troverà riferimenti alla tua concorrenza.
Fatti trovare nei posti giusti
Chi diventerà tuo cliente sicuramente prima o poi ti cercherà sui canali Internet che usa quotidianamente. E tu devi allestire almeno una tua presenza base, per orientare i tuoi clienti e dare loro delle certezze. Magari nella tua pagina Facebook non pubblicherai tutti i giorni, ma almeno indica chi sei, cosa fai, e il sito o i social media dove svolgi meglio la tua comunicazione. È fondamentale che tu ci sia, e ti faccia trovare, proprio là dove i tuoi clienti ti cercheranno.
Metti una corretta proposizione di valore accanto al tuo marchio
I canali digitali che decidi di presidiare devono essere comunque in tema con la tua offerta di valore. Accanto al tuo marchio devono esserci contenuti e servizi di valore, in tema con il tuo business e con il tuo livello di offerta. Sul tuo sito, ovviamente, i tuoi contenuti devono essere di qualità. Se sei uno studio di avvocati, non ha senso apparire come sponsor in un sito di skateboard o di tatuaggi. Viceversa, se sei un e-commerce di trucchi e bellezza, non apparire nel contesto di un sito di assicurazioni.
In definitiva, per diffondere il tuo brand, assicurati che il tuo marchio sia facile da trovare su tutti i canali, e che il contesto in cui ti collochi confermi con chiarezza i tuoi valori.
Migliora la qualità del tuo brand
Nella promozione e nel marketing, uno dei meccanismi fondamentali prevede che il tuo marchio lavori per te, al tuo posto, quando non ci sei. Affinché questo succeda, il tuo marchio deve esserci, esprimere e comunicare poche cose, ma bene. Deve testimoniare la tua qualità, attenzione, capacità; deve esprimere che ci sei, che sei presente, etc. Perché questo succeda, naturalmente, non basta aprire una paginetta Facebook con il tuo logo, ma devi qualificare il tuo brand. Fallo, sviluppando questi 5 punti:
- ESSERCI
I tuoi clienti già ora frequentano alcuni luoghi digitali (Google, Facebook, dipende dalla tipologia di persone), dove svolgono ricerche; oppure, attraverso le funzioni di questi canali, i tuoi clienti vengono a conoscenza di novità, aggiornamenti, etc. Allora nei luoghi digitali che i tuoi clienti frequentano, il tuo marchio deve esserci, deve farsi notare stabilmente, fino a diventare una rassicurazione. - ESSERE AUTOREVOLE
I clienti che leggono i tuoi contenuti, gli articoli che scrivi, le note che diffondi, i pareri che esprimi, devono notare la tua qualità, competenza, autorevolezza, affidabilità, professionalità, innovazione. Oppure devono notare la tua attenzione verso la tradizione, cura e qualità, oppure ancora la tua simpatia, la capacità di divertire, etc. Dipende da cosa vuoi trasmettere con la tua attività. Fai in modo che emerga la tua autorevolezza in tutti gli elementi della tua comunicazione. - GENERARE EMPATIA
Gli argomenti e il vocabolario che usi nelle tue espressioni devono corrispondere ai temi che stanno nella testa del tuo cliente; attraverso i tuoi interventi, le parole e le espressioni che usi, devi “far capire” ai tuoi clienti che “capisci” e conosci i loro problemi. Genera empatia. Descrivi i problemi dei tuoi clienti. Fai scattare nella testa del tuo cliente il pensiero “questi sì che conoscono i miei problemi”. Suggerisci soluzioni e riferimenti di livello adeguato al tuo target. - SEMPRE ATTIVO
Rispondi rapidamente a chi ti pone una domanda, una questione, un dubbio. Rispondi alle domande per e-mail, sui social media, o altrove. Monitora costantemente le possibili domande o commenti che ti riguardano. E rispondi rapidamente. Anzi, fai di più. Prendi l’iniziativa tu, senza aspettare le domande. Inizia a parlare tu dei temi cari ai tuoi clienti. Oppure, per esempio, ringrazia frequentemente. Ringraziare funziona molto. Prendi l’iniziativa di elogiare pubblicamente chi ti cita, chi ti elogia, chi ti aiuta, i tuoi partner, i collaboratori, i clienti. Il tuo marchio deve essere il primo a menzionare chi lo merita, usando gli opportuni mezzi digitali. Inoltre, chi menziona il tuo marchio o i tuoi prodotti va puntualmente ricambiato. Diventa un attore attivo nella comunicazione digitale. - REPUTATION
Cura con estrema attenzione le recensioni sul tuo lavoro, sui tuoi prodotti, sulle tue attività che appaiono online. Fai in modo che le recensioni che parlano della tua attività siano indiscutibili attestazioni di valore. Creati nel tempo una reputation indiscutibile, in particolare sostenuta da soggetti autorevoli. Se capitano recensioni negative, rispondi, spiega, e fai in modo che siano comunque sommerse da innumerevoli altre recensioni positive.
2.INTERCETTARE IL TARGET
Con il tuo marchio ben presente sui canali giusti, mira a intercettare l’attenzione di persone selezionate, e punta a persuaderli sulla qualità del tuo prodotto o servizio.
Coloro che saranno tuoi clienti svolgeranno ricerche su Google, su Facebook, sui canali che stai presidiando. Chi non formulerà esplicitamente delle ricerche, sarà comunque attento e sensibile alla comparsa di determinate parole, espressioni, termini, magari anche mentre stanno facendo altro.
P.es. se stai pensando di andare in vacanza ai Caraibi, probabilmente vedere passare su Facebook le parole “Vacanze Low-cost alle Barbados” ti accende immediatamente l’interesse. Se hai il mal di schiena, veder passare la frase “guarisci dal mal di schiena”, senza dubbio ti attrae l’attenzione.
Impara a parlare dei problemi dei tuoi clienti
Quindi, parla spesso dei problemi dei tuoi clienti, perché intercetterai i soggetti giusti. Questo accade perché i tuoi clienti stanno tenendo comunque viva l’attenzione su una serie di termini che possono risolvere loro un problema, anche se non lo stanno esprimendo esplicitamente, o se non lo cercano su Google. Questo è “intercettare persone mirate”.
Ecco perché è essenziale saper parlare dei problemi del tuo cliente: perché intercetti persone mirate.
Ispira il tuo target
Quando hai intercettato il target corretto, allora puoi fare molto. Puoi convincerlo della bontà del tuo prodotto o servizio. Puoi presentare i tuoi servizi, approfondire temi correlati, illustrare casi d’uso. Fornisci idee e case history ai tuoi possibili clienti. Spiega i vari tipi di problemi, racconta il tuo valore, presenta la tua soluzione.
3. CONVERTIRE IN CONTATTI
A questo punto hai l’attenzione e l’interesse di un soggetto che potrebbe a breve diventare tuo cliente: converti il semplice interesse in un contatto stabile. Chiedigli di lasciarti il suo contatto. Chiedigli di diventare follower, di iscriversi alla newsletter. Chiedigli di seguirti stabilmente sul tuo social media. Chiedigli un numero di telefono, una e-mail. Fissa un appuntamento, fallo prenotare.
Fai scaricare un e-book, o fai un preventivatore automatico
Prevedi un piccolo gadget o un buono sconto, o qualche tipo di vantaggio per chi lascia un contatto. Affronta questo punto in maniera strutturale, cioè metti a disposizione sul sito strumenti automatici, tool, preventivatori, calcolatori, etc. o informazioni di particolare pregio (e-book completi, tutorial, guide, report, etc.), o buoni sconto disponibili gratuitamente dopo una semplice iscrizione con nome, telefono e e-mail.
Soluzioni di questo tipo attireranno le persone giuste, che useranno i tuoi tool o le tue informazioni, e saranno ben liete di lasciare un riferimento per rimanere in contatto con la tua azienda.
In questo modo convertirai un semplice interesse in un contatto stabile e concreto. Inoltre, svilupperai una rete di contatti pregiati, interessati ad avere informazioni da te, probabilmente propensi ad acquistare il tuo prodotto o servizio, oppure a parlarne positivamente.
4.PROPORRE IL SERVIZIO
Ora disponi dei contatti. Forza, proponi la tua offerta.
Con i contatti che ti sei guadagnato nel passo precedente, ora proponi il tuo prodotto o servizio. Sia attraverso mezzi digitali, sia riportando le tue azioni nel mondo reale. Chiacchera, chatta, interessati, aiuta, telefona, invita, ri-contatta, segnala, ringrazia, lusinga, fornisci altre informazioni, spiega, invia e-mail, confeziona un’offerta irresistibile. Proponi la tua offerta nella maniera più opportuna. Mira a convertire il contatto interessato in un cliente acquisito.
Non dimenticare chi è già cliente
E non dimenticare chi è già cliente. Converti un acquisto sporadico o un cliente occasionale in un cliente fisso, convincendolo ad acquistare nuovamente. E non dimenticare i clienti fissi più affezionati. Chiedi loro di esprimere ai loro contatti un’opinione (positiva!) per il tuo marchio, prodotto o servizio. Chiedi loro di scrivere una recensione, di parlare di te, di promuoverti.
Lo faranno.
Alberto Pozzi, Web Manager, progetta e sviluppa soluzioni web e progetti digitali per aziende a Monza e Milano. Si occupa di strategia digitale, web project management, siti responsivi, social media, progetti SEO, eCommerce, content management.
