La sensazione di “perdere un affare” – eCommerce 3/8

Come esseri umani abbiamo nel nostro DNA la paurà della scarsità. In natura, subire la scarsità o godere della ricchezza di risorse significa, talvolta, la differenza tra la vita e la morte. Come venditore online, puoi sfuttare a tuo vantaggio questo fattore psicologico. Questa sensazione istintiva può essere appellata con diversi termini ma si riconduce al medesimo tema: paura della scarsità, paura della assenza (fear of missing out – FoMO) e avversione alla perdita (loss aversion).

Convincere i clienti incerti e aumentare le vendite

Questo è il terzo post di una collezione di otto interventi sulla Psicologia dell’eCommerce. Per fare in modo di convincere con maggiore efficacia i visitatori del vostro eCommerce ad acquistare i vostri prodotti o servizi, è essenziale fare riferimento a semplici accorgimenti che si sono affermati nel passato nelle tecniche tradizionali del commercio: nei negozi, nei mercati, ovunque vi fosse un prodotto, un venditore e un compratore: suggerimenti infallibili che per buona parte vengono dal passato, basati su semplici considerazioni psicologiche, e che sono aggiornati con le nuove tecnologie e i nuovi modelli di comunicazione.

La “sensazione di perdere un affare”

Ma come ottenere vantaggio nell’eCommerce dal timore della scarsità, dalla paura dell’assenza, dall’avversione alla perdita? Sostanzialmente facendo balenare al cliente la possibilità che un buon affare possa sfumare rapidamente, inducendolo all’acquisto. Ecco alcuni preziosi suggerimenti:

A. Usare i Cookie per variare i prezzi dei visitatori che ritornano

Quando un utente torna dopo un giorno sul medesimo prodotto, alzate il prezzo. Forse non concluderete quella specifica vendita, ma avrete avvisato con chiarezza il cliente che la prossima volta sarà meglio non temporeggiare. Questa è una forma di ingegneria psicologica, ovvero state “costruendo” nel tempo il comportamento desiderato del vostro utente.

B. Solo 2 in magazzino

Indicare che la giacenza nel magazzino è prossima a zero inserisce un elemento di urgenza. Fate riflettere il vostro cliente sul fatto che se non agiscono subito, potrebbero perdere la possibilità di acquisto.

C. Non mentire sulla giacenza in magazzino

Fate attenzione a non esagerare nell’uso del suggerimento precedente. Per legge non potete mentire ai clienti sulla disponibilità a magazzino. Ma potete aggirare il problema visualizzando qualcosa del tipo “solo 5 in magazzino a questo prezzo”, e periodicamente aggiustare i prezzi del prodotto di una piccola quantità.

D. Rimane poco tempo

Questo è un buon modo di portare rapidamente i clienti ad una decisione di acquisto. Utilizzate un conto alla rovescia in tempo reale. Ottimo per le offerte speciali a tempo.

E. Ponete prodotti in vendita solo per un periodo limitato

Fissate un calendario in cui porrete in vendita determinati prodotti (anche non necessariamente stagionali), e comunicatelo. Questa modalità di vendita creerà un continuo senso di urgenza che potrebbe aumentare le vendite lungo tutto l’anno.

Nel prossimo post verranno esposti suggerimenti relativamente al layout del sito di eCommerce e alla funzione dei colori.

Ecco i precedenti post sul tema:

1. eCommerce un po’ più “social”

2. Tattiche di prezzo eCommerce

Alberto Pozzi, Web Manager, progetta e sviluppa soluzioni web e progetti digitali per aziende. Si occupa di strategia digitale, web project management, siti responsivi, social media, progetti SEO, eCommerce, content management.