Hai un sito di eCommerce? Hai sicuramente pensato a una regola per fissare il prezzo dei tuoi prodotti. Ecco quattro possibili alternative per fissare il prezzo dei prodotti del tuo eCommerce. Sorprendenti, e innovativi.

I tre metodi di pricing tradizionali per eCommerce

Quando hai fissato il prezzo per i prodotti del tuo shop on-line, con ogni probabilità ti sei orientato a considerare i metodi più tradizionali di pricing:

A. Markup model (calcoli il prezzo sommando al costo del materiale un margine fissato o proporzionale)

B. Anchor model (introduci dapprima un valore leggermente superiore e presenti il prodotto con un prezzo scontato)

C. Luxury model (il prezzo che si può permettere il tuo target, indipendentemente dal costo della merce)

Quattro metodi di pricing alternativi per eCommerce

Va detto che non c’è assoultamente nulla di sbagliato nelle tre strategie di pricing indicate sopra, specialmente se non vedi l’ora di fissare il prezzo dei prodotti, metterli in vendita e occuparti di altro. Tuttavia, questi sono metodi tradizionali, e non sono le uniche strategie di prezzo che puoi applicare. Se hai intenzione di far qualcosa di nuovo e attraente, considera una di queste tecniche di pricing alternative.

1. Gratis

In che senso? Gratis non è esattamente un prezzo. Come è possibile guadagnare quattrini offrendo prodotti gratis nel proprio eCommerce? Esaminiamo il lato pratico di offrire prodotti gratis sul tuo sito di eCommerce: gli utenti arriveranno per vedere la merce gratis, vero? Sicuramente si. E quindi anche possibili acquirenti che non hanno mai sentito parlare del tuo shop e che non hanno intenzione di acquistare nulla sul tuo negozio si fermeranno per qualche minuto a navigare tra i prodotti gratuiti. In altre parole, “gratis” è un un ottimo modo per portare nuovi occhi sul tuo brand e sui tuoi prodotti.

#eCommerce: vendere gratis alcuni prodotti ‘esca’ attira nuovi clienti. E li fa ritornare.

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Ovviamente offrire tutto, gratis, e sempre, non è ciò che intendiamo. Ci deve essere un metodo nella tua pazzia. Allora identifica alcuni alcuni prodotti e usali come esca, e porta a bordo i clienti nuovi. Una volta che il nuovo cliente arriva e circola sul tuo sito, delizialo con tutto il resto della merce che vendi. Poi procedi con upselling o cross-selling. Anche se i clienti nuovi acquistassero solo la merce gratuita e se ne andassero via, puoi essere sicuro che prima o poi torneranno per vedere se ci sono altri prodotti in vendita gratis, o scontati. A un certo punto, li avrai in pugno per una acquisto vero e proprio.

Cosa puoi usare per una vendita gratuita? Ecco alcune idee:

• Piccoli campioni
• Software
• Accessori a corredo di altri prodotti più grandi o complessi
• Servizi o prodotti base, di uso fondamentale

2. Pay-What-You-Want (PWYW)

La strategia Pay-what-you-want (PWYW), ovvero lasciare che a fissare il prezzo del prodotto sia il cliente,  potrebbe sembrare azzardata esattamente come la vendita di prodotti gratuiti. Ci saranno clienti che sfrutteranno il vantaggio di una strategia di prezzo favorevole per andarsene con prodotti gratis o a un prezzo ridicolo? Sicuramente si. Ci saranno sicuramente utenti che si avvantaggeranno della tua strategia di prezzi, non importa quello che fai. Qualcuno esagererà.

In questo caso, quale beneficio puoi trarre nell’offrire un modello di prezzi PWYW? Credici o no, anzitutto i tuoi clienti e alleati più fedeli faranno molto di più che sfruttare semplicemente la tua generosità. Diversi studi in merito mostrano che con un modello di prezzo di questo tipo i profitti rimangono sostanzialmente identici rispetto ad altri shop che fissano il prezzo del prodotto e lo fanno pagare pieno.

Ma senza veri benefici in ricavi, perchè un’azienda dovrebbe consentire ai propri acquirenti di pagare quello che vogliono per un prodotto? I medesimi studi mostrano che questo particolare modello dà risultati eccellenti in termini di passa-parola. Quindi il vero vantaggio sta nel disporre di azioni di Marketing gratis. Ed è un’eccellente ragione per dare una chance a questo modello di prezzo.

#eCommerce: fai scegliere al cliente il prezzo del prodotto. Tornerà, e farà marketing gratis.

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I prodotti che funzionano meglio con questa strategia includono:

• Musica
• Film
• Libri
• App
• Software

3. Fai un’offerta

Fare un’offerta probabilmente assomiglia molto a PWYA, che a sua volta assomiglia molto a “prendilo gratis”. Ma ci sono delle differenze, e ciò può servire a tranquillizzarti.

In quest’ultimo caso, l’azione di offerta è diretta verso un singolo prodotto. Per il quale i tuoi clienti competeranno a colpi di rialzo.

Come in una vera e propria asta, dove gli acquirenti fanno diverse offerte per un prodotto, il modello di prezzo “Fai un’offerta” va controllato nei suoi minimi. In altre parole, chi fa un’offerta è libero di offrire un prezzo inferiore al prezzo di mercato per il tuo prodotto, ma ciò non significa che lo porterà a casa a quel prezzo. il tuo compito è di controllare il prezzo di partenza, e lasciare che gli acquirenti paghino molto di più, se lo vogliono, fino a pareggiare, e talvolta superare, il prezzo di mercato.

Anche questo particolare modello di prezzo tende a funzionare molto bene grazie al passa-parola. Ma soprattutto, anche quando i clienti pagheranno il prezzo da te atteso, avranno la sensazione comunque di avere chiuso un ottimo affare, perchè hanno potuto decidere quanto dovevano pagare. Perchè hanno avuto voce in capitolo. Questo tipo di potere non viene concesso molto spesso ai clienti. Ed è molto apprezzato.

#eCommerce: fai un’asta. Il cliente, convinto di pagare il giusto, tornerà e ti farà mktg gratis.

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Questo modello di prezzo funziona bene per:

• Antichità
• Oggetti artistici
• Oggetti da collezione
• Libri alla prima edizione

4.Prezzo fisso

E se il tuo ecommerce vendesse tutto allo stesso prezzo?

Ovviamente è meglio non farlo se nel tuo shop vendi sia T-shirt che orecchini di diamante. Ma se vendessi solo magliette? Con un solo prezzo per tutto quello che vendi, i tuoi clienti non sarebbero mai disorientati o confusi. Come bonus, il tuo lavoro nell’allestire il carrello digitale e la contabilità sarebbe semplificato. Con un solo prezzo per tutto, devi solo calcolare quanti oggetti ci sono e nient’altro.

#eCommerce: vendi tutto allo stesso prezzo. I clienti ti adoreranno.

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Questo modello funziona bene con:

• Prodotti simili
• Prodotti di valore simile
• Servizi di abbonamento

Hai mai visto qualcuna di queste tattiche ben utilizzata? Magari una di queste può funzionare molto bene per il tuo eCommerce.

Alberto Pozzi, Web Manager, progetta e sviluppa soluzioni web e progetti digitali per aziende. Si occupa di strategia digitale, web project management, siti responsivi, progetti SEO, eCommerce, content management.