Fare buona comunicazione \u00e8 la linfa del marketing e delle vendite. Riuscire a chiudere bene un affare, a fornire valore aggiunto e a spiegare concetti complessi, \u00e8 basato sulla tua abilit\u00e0 di esprimerti con chiarezza e con persuasione.<\/p>\n
Le eMail commerciali richiedono un tipo speciale di scrittura, e hanno “tempi” particolari, sia che tu scriva direttamente ad una persona o una DEM a 10.000 prospect. Le eMail commerciali richiedono quel tipo di scrittura in cui si deve sfruttare una piccolissima finestra di opportunit\u00e0 per catturare l’attenzione del tuo lettore<\/strong> e convincerlo a muoversi un passo pi\u00f9 vicino ad un acquisto, oppure a spingerlo a compiere una particolare azione (call to action). Usate questi suggerimenti per assicurarvi che le vostre email “facciano il botto”.<\/p>\n E’ importante adattare il tono di voce della tua comunicazione alla situazione, senza incorrere in sgradevoli effetti. Con quale livello di aggressivit\u00e0\/mansuetudine ti vuoi porre nei confronti dei tuoi interlocutori? E’ meglio adottare uno stile frizzante e esplosivo, oppure un tono pi\u00f9 pacato, responsabile e amichevole? Un tono pi\u00f9 giovanile e informale oppure pi\u00f9 maturo e formale?<\/p>\n Il tono della comunicazione \u00e8 fondamentale per stabilire il buon effetto della tua email. E per ottenere il meglio, devi intuire quale tono usare<\/strong>, in dipendenza dell’interlocutore<\/strong> a cui ti rivolgi, del contesto<\/strong> che si \u00e8 creato, e del messaggio<\/strong> che stai comunicando. Se non sei in sintonia con il tuo interlocutore, sia che si tratti di prospect ancora indecisi, sia che si tratti di clienti soddisfatti a cui proporre un upselling, non riuscirai a scrivere in maniera troppo persuasiva.<\/p>\n Avrete gi\u00e0 sicuramente comunicato i vostri numeri di successo attraverso case study, portfolio e numeri di vendita, e allora perch\u00e8 non estendere questa comunicazione anche nelle email? Accennate talvolta ai numeri del vostro successo (non solo al primo incontro in fase di presentazione), perch\u00e8 facilita la decisione di coloro che operano scelte in base alle decisioni degli altri, in quanto pensano che la decisione degli altri spesso rifletta una scelta corretta<\/strong>.<\/p>\n Inserite nella comunicazione gli opportuni riferimenti ai vostri clienti di pi\u00f9 alto profilo, o a clienti della medesima dimensione<\/strong> dei vostri clienti principali. Se state spingendo un possibile cliente verso un acquisto, mostrategli quanti, tra suoi concorrenti e aziende simili, gi\u00e0 usano il vostro prodotto o servizio.<\/p>\n Secondo una antica e inossidabile legge delle vendite, chi vi risponde “si” ad una piccola domanda (il proverbiale “piede nella porta”), sar\u00e0 pi\u00f9 propenso a acconsentire a successive proposte. Quando ci accorgiamo di un contatto visivo con un’altra persona, \u00e8 inevitabile avvertire un certo senso di connessione. Si crea qualcosa di positivo<\/strong> che in qualche modo ci rassicura.<\/p>\n Non \u00e8 possibile guardarsi negli occhi via mail, e non \u00e8 una buona idea includere una vostra foto gigantesca nel corpo della email, perch\u00e8 farebbe sentire i lettori a disagio. Ma siccome \u00e8 facile per i vostri interlocutori dimenticarsi che c’\u00e8 una persona vera dall’altra parte della mail, allora includere una piccola immagine del vostro viso, in una firma o al fondo della mail, \u00e8 un modo elegante di ricordare ai lettori che siete anche degli esseri umani<\/strong>, come loro.<\/p>\n Anche se la persona a cui state scrivendo \u00e8 cosciente di avere un problema da qualche parte, non significa che siano preparati a risolverlo. Ma l’emotivit\u00e0 \u00e8 uno strumento straordinario e ci viene in soccorso, se la sappiamo usare.<\/p>\n Date per scontato che il vostro cliente non si innamori immediatamente del vostro prodotto o servizio, sia perch\u00e8 esiste un attaccamento innato al “vecchio modo di fare”, che lo porta spesso a una vera e propria inerzia, sia perch\u00e8 potrebbe avere paura di prendere la decisione sbagliata.<\/p>\n Per convincerlo, dovrete spesso parlare del problema in termini emozionali, e passare successivamente a illustrare una soluzione per dimostrargli come potete aiutarlo. In cosa consiste “Agitare e Risolvere”? Scoprite cosa \u00e8 importante per il vostro interlocutore. E’ il desiderio di un raggiungimento professionale personale che li spinge a muoversi? Oppure il desiderio di crescere la loro base business? Allora mostrate come una non-scelta peggiorer\u00e0<\/strong> solamente la loro situazione corrente, e dimostrate perch\u00e8 il vostro prodotto o servizio potrebbe aiutarli<\/strong>.<\/p>\n Spiegate alle persone la ragione per cui necessitano di qualcosa;<\/strong> ci\u00f2 render\u00e0 pi\u00f9 probabile che facciano effettivamente ci\u00f2 che chiedete.<\/p>\n E’ meglio non inventarsi motivi spiritosi o troppo bizzarri per giustificare la necessit\u00e0 che i vostri clienti firmino un contratto con voi, non funziona con nessuno. Ma anche solo fornire una semplice spiegazione (“vorrei organizzare una riunione con voi perch\u00e8 posso aiutarvi con la strategia su questo tema”) pu\u00f2 invece funzionare, e anche molto bene.<\/p>\n Un esempio. Anzich\u00e8 scrivere<\/p>\n “Vorrei organizzare un incontro con voi, cos\u00ec possiamo discutere le vostre strategie di marketing”,<\/p><\/blockquote>\n provate cos\u00ec:<\/p>\n “Vorrei organizzare un incontro con voi per discutere le vostre strategie di marketing, perch\u00e8 ho visto aziende simili alla vostra aumentare i contatti fino al 40%”.<\/p><\/blockquote>\n Nessuno gradisce che gli si dica cosa fare. E anche se non avete un atteggiamento particolarmente insistente o aggressivo, molte persone non gradiscono un vostro semplice suggerimento su cosa sia meglio fare per loro. Al contrario, la semplice rassicurazione che non state tentando di spingere le loro preferenze o cambiare la loro visione pu\u00f2 essere incredibilmente efficace. Alla fine delle vostre considerazioni, usare una frase come “…ma la decisione \u00e8 vostra.” pu\u00f2 almeno raddoppiare le possibilit\u00e0 che qualcuno dica “si” a una vostra proposta.<\/strong><\/p>\n Anche in questo caso non esagerate; non inserite in ogni vostro suggerimento la precisazione che “non c’\u00e8 obbligo di ascoltarvi…”, non \u00e8 una buona idea. Ma quando siete alla fine di una trattativa su un impegno consistente, oppure\u00a0 state trattando con un cliente indeciso, affermare con una certa disinvoltura<\/strong> e nonchalance<\/strong> che “non siete qui per forzare nessuno”, pu\u00f2 essere una tecnica molto, molto efficace.<\/p>\n Per esempio, ecco un ideale messaggio che un software account manager potrebbe scrivere ad un prospect ancora incerto sull’acquisto di una ipotetica piattaforma, oggetto della trattativa:<\/p>\n “Quando abbiamo parlato l’ultima volta, lei mi aveva raccontato di essere preoccupato sulla migrazione del vostro sistema dall’attuale piattaforma alla nostra. Il nostro tecnico ha preparato questa overview generale di processo, progettato per essere il pi\u00f9 semplice possibile. Possiamo parlare di questo nel nostro incontro di domani. Nel frattempo, basandosi sulla nostra precedente conversazione, le posso dire che credo davvero che questa migrazione sia la migliore soluzione a lungo termine per la sua azienda, ma naturalmente la decisione ultima resta a lei<\/strong>. Mi faccia sapere cosa ne pensa.”<\/p><\/blockquote>\n1) Usa il tono adatto ai tuoi interlocutori e alla situazione<\/h2>\n
2) Comunicate i numeri del vostro successo<\/h2>\n
3) “Mettete il piede nella porta” con una piccola domanda<\/h2>\n
\nIniziate la comunicazione ponendo una domanda,<\/strong> una questione,<\/strong> un dubbio<\/strong> ai vostri interlocutori, anche banale, a cui difficilmente si risponde di no.<\/p>\n4) Un volto umano nella email<\/h2>\n
5) Agitare e risolvere il problema<\/h2>\n
\nUsate la tecnica “Agitare e Risolvere” solo quando \u00e8 chiaro che il vostro interlocutore non ha pienamente compreso il costo di non-decidere o non-cambiare; usatela al momento giusto, perch\u00e8 \u00e8 meglio non esagerare nell’evocare un problema nel business altrui<\/strong>.<\/p>\n6) Specificate una ragione<\/h2>\n
7) Ricordate ai vostri prospect che la scelta \u00e8 comunque loro<\/h2>\n
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