{"id":2067,"date":"2018-02-02T09:16:43","date_gmt":"2018-02-02T08:16:43","guid":{"rendered":"https:\/\/www.albertopozzi.com\/webmanager\/?p=2067"},"modified":"2021-01-10T17:47:16","modified_gmt":"2021-01-10T16:47:16","slug":"per-trovare-nuovi-clienti-anche-b2b-cambia-il-modo-di-scrivere-su-web","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.albertopozzi.com\/webmanager\/per-trovare-nuovi-clienti-anche-b2b-cambia-il-modo-di-scrivere-su-web\/","title":{"rendered":"Per trovare nuovi clienti (anche B2B), cambia il modo di scrivere su web"},"content":{"rendered":"

Migliorando il modo di scrivere i contenuti del tuo sito web<\/strong>, attiri nuovi clienti e i giusti interlocutori. Non solo consumatori finali, ma anche aziende e partner a cui vendi B2B<\/strong>.<\/p>\n

Se nessuno visita il tuo sito, la ragione potrebbe essere nel modo in cui scrivi i tuoi contenuti<\/strong>. Comunicare e scrivere secondo il modello di comunicazione che ti illustro qui rende molto pi\u00f9 attraente il tuo sito<\/strong> per le giuste persone. Applica il modello problemi-soluzioni-benefici per trovare nuovi clienti, anche B2B.<\/p>\n

[tweetthis]Se nessuno visita il tuo #SitoWeb, la ragione potrebbe essere nel modo in cui scrivi i tuoi #contenuti. #ContentStrategy #WebWriting #StrategiaDigitale[\/tweetthis]<\/p>\n

Molto spesso chi ha un\u2019impresa, un\u2019azienda o comunque svolge una attivit\u00e0 professionale, sceglie di parlare nel proprio sito esclusivamente dei propri prodotti o servizi, dettagliando ci\u00f2 che vende, ed esprimendo solamente le caratteristiche peculiari del proprio prodotto e del proprio servizio. Cos\u00ec facendo, spesso si arriva a grossi problemi<\/strong> dal punto di vista della popolarit\u00e0 e del successo complessivo del sito web, del canale social media, e della comunicazione digitale complessiva.<\/p>\n

Insomma, non ti si fila nessuno.<\/strong><\/p>\n

Nella comunicazione digitale il \u201cmodello soluzione” \u00e8 molto limitato<\/h2>\n

Se, p.es., ti occupi di condurre una farmacia, la prima cosa che viene in mente con il tuo sito web e i tuoi canali social media, \u00e8 parlare sul tuo sito web dei medicinali di cui disponi, e lasciare che i tuoi utenti ti contattino per avere ci\u00f2 che desiderano. Questo modello di comunicazione \u00e8 il pi\u00f9 frequente in cui ci si imbatte, \u00e8 molto limitato, e comporta diversi problemi.<\/p>\n

In pratica, questo modello di comunicazione (chiamiamolo \u201cmodello soluzione\u201d) prevede di elencare sul sito web e sui canali social media le “soluzioni” di cui disponi, lasciando all\u2019utente l\u2019onere di decidere se il problema che ha pu\u00f2 essere risolto con una delle tue soluzioni. Si tratta di un modello di comunicazione diffusissimo, molto elementare, trasversale a tutte le attivit\u00e0, a tutti i settori e servizi: industria, sport, bellezza, immobili, arredamento<\/strong>, etc. Corrisponde pi\u00f9 o meno a esprimersi con \u201cEcco quello che vendo; scegli e dimmi tu cosa vuoi\u201d.<\/p>\n

Quando un sito dice \u201cdimmi tu cosa vuoi\u201d non \u00e8 una bella cosa<\/h2>\n

Facendo un altro esempio, pensa al sito di un negozio di articoli sportivi che elenca tutti gli accessori che vende, con le relative caratteristiche. Oppure pensa ad una azienda B2B che produce dispositivi per la produzione industriale, e che nel proprio sito si limita a elencare le caratteristiche di ciascuna delle proprie componenti. Questo \u00e8 il \u201cmodello soluzione\u201d, ovvero il modello di comunicazione digitale in cui un\u2019azienda presenta solo ed esclusivamente \u201cquello che fa\u201d.<\/p>\n

In tutte queste situazioni, un possibile cliente dovr\u00e0 arrangiarsi a cercare e trovare ci\u00f2 che gli serve<\/strong>, selezionando in autonomia i prodotti, senza sapere con certezza se ci\u00f2 che ha selezionato sia davvero corretto per il proprio problema.<\/p>\n

Intendiamoci, non \u00e8 un errore se un sito dettaglia le caratteristiche di ciascuno dei prodotti trattati. Il problema si pone invece se non esistono altre forme di inquadramento, guida e orientamento alle scelte che un possibile cliente normalmente necessita.<\/p>\n

[tweetthis]Quando un sito dice \u201cdimmi tu cosa vuoi\u201d non \u00e8 una bella cosa #ContentStrategy #WebWriting #StrategiaDigitale[\/tweetthis]<\/p>\n

Nel \u201cmodello soluzione\u201d la tua comunicazione digitale soffre<\/h2>\n

A fronte dell\u2019adozione del \u201cmodello soluzione\u201d, nella tua comunicazione digitale si verificano conseguenze spiacevoli. L’effetto complessivo sar\u00e0 che le pagine del tuo sito web che parlano di quello specifico farmaco, di quello specifico chiodo da roccia, o di quello specifico dispositivo per la produzione industriale, verranno indicizzate, presentate e trovate solamente da coloro che cercano specificamente<\/strong> quel farmaco, quel chiodo, quel dispositivo.<\/p>\n

Se nel tuo sito ciascun prodotto non \u00e8 adeguatamente contestualizzato nel proprio utilizzo<\/strong>, non ci sono suggerimenti di utilizzo, n\u00e9 descrizioni di contesti d\u2019uso, allora le pagine verranno trovate solamente da chi cerca sui motori di ricerca quegli specifici termini, quindi da specialisti o da esperti che gi\u00e0 conoscono quel prodotto, quindi da una nicchia di persone piuttosto ristretta, ben informata. Sempre quella. Sempre gli stessi.<\/p>\n

Di conseguenza, il tuo sito attirer\u00e0 un insieme di soggetti molto ristretto, senza possibilit\u00e0 di allargarsi a chi non conosce gi\u00e0 esattamente il nome del tuo prodotto o a chi non conosce gi\u00e0 le sue caratteristiche. Che sono proprio coloro che avrebbero pi\u00f9 bisogno.<\/p>\n

[tweetthis]Nel \u201cmodello soluzione\u201d la tua #ComunicazioneDigitale soffre #ContentStrategy #WebWriting #StrategiaDigitale[\/tweetthis]<\/p>\n

Una visione unificante: il \u201cmodello problema, soluzione, benefici\u201d<\/h2>\n

Gli utenti che invece usano i siti web, i canali social media, Facebook, etc. per avere informazioni, sono molto spesso utenti inesperti che non conoscono ancora il nome esatto o la natura dell\u2019oggetto che risolver\u00e0 i loro problemi; in particolare, gli utenti cercano un indirizzamento<\/strong>, un inquadramento, una guida, una contestualizzazione, perch\u00e9 hanno un problema da risolvere<\/strong>.<\/p>\n

[tweetthis]Tutti gli utenti web hanno un problema da risolvere #ContentStrategy #WebWriting #StrategiaDigitale[\/tweetthis]<\/p>\n

Tutti hanno un problema da risolvere<\/h2>\n

Chiariamo quest’ultimo punto, che \u00e8 essenziale: tutti gli utenti web e social hanno un problema da risolvere. Se hai un\u2019azienda, un business, un’attivit\u00e0 e usi il tuo sito web, la tua pagina Facebook, eccetera, per promuovere i tuoi prodotti e servizi, allora tutti coloro che verranno sul tuo sito, che visiteranno i tuoi canali social lo faranno perch\u00e9 hanno un problema da risolvere.<\/p>\n

Se gli utenti non hanno problemi da risolvere, allora (salvo rari casi molto specifici) non verranno n\u00e9 sul tuo sito n\u00e9 sui tuoi canali. Guarderanno un film. Ascolteranno musica. Posteranno selfie, guarderanno i selfie degli altri, guarderanno altri canali mirati all’intrattenimento. Ma difficilmente decideranno “andiamo a vedere cosa vende xyz” sul tuo sito, se non hanno un problema da risolvere. Se invece tu espliciti e affronti i problemi, \u00e8 possibile che vengano sul tuo sito. Ma se non espliciti e affronti i problemi che hanno in testa, non verranno.<\/p>\n

Introduci i problemi connessi ai tuoi prodotti<\/h2>\n

Per questa ragione, \u00e8 necessario che nel tuo sito, nei tuoi social media, ovunque nella tua comunicazione digitale, tu introduca anzitutto i problemi connessi ai prodotti e ai servizi che vendi, ovvero quei problemi di cui i tuoi prodotti sono una soluzione<\/strong>.<\/p>\n

Certo, devi conoscere i tuoi clienti. Certo, devi sapere quali problemi passano nella loro testa. Questa \u00e8 la chiave. Devi sapere come ragionano i tuoi clienti<\/strong>.<\/p>\n

[tweetthis]Per trovare nuovi clienti su web devi sapere come ragionano e che problemi hanno #ContentStrategy #WebWriting #StrategiaDigitale[\/tweetthis]<\/p>\n

Includere la lista dei problemi connessi al tuo prodotto ti render\u00e0 interessante<\/strong> a coloro i quali stanno indagando un problema. Nell\u2019esempio del sito della farmacia, chi comprer\u00e0 un certo farmaco sar\u00e0 colui che ora sta soffrendo di un\u2019influenza, di un\u2019infezione, o di altre malattie; quindi, elenca quelle malattie. Chi ti comprer\u00e0 un analgesico sar\u00e0 qualcuno che ha il mal di testa, o un dolore alla schiena; quindi, nel tuo sito parla di mal di testa e mal di schiena. Chi decider\u00e0 di fare una terapia nel tuo centro medico \u00e8 colui che, giocando a calcetto, ha subito danni al ginocchio o alla caviglia; e allora nel tuo sito parla degli infortuni sportivi al calcetto, eccetera.<\/p>\n

Passare dal \u201cio vendo questo\u201d al \u201chai questo problema?\u201d<\/h2>\n

\u00c8 quindi essenziale che nella tua comunicazione, nei testi del tuo sito, nei tuoi post Facebook, ovunque, tu passi dal “io vendo questo” a “hai questo problema?”, anzi, meglio ancora a: “se ti piace fare questo e quest\u2019altro, \u00e8 possibile che 1. tu abbia questo problema; allora 2. ecco questa soluzione, che 3. ti porter\u00e0 questi benefici”. Problemi, soluzioni, benefici.<\/p>\n

Supponiamo che p.es nel tuo negozio di abbigliamento domani sia una giornata di sconti; anzich\u00e9 pubblicare post tipo “Ehi, domani i nostri capi sono scontati”, passa a “Devi uscire domani sera? Seratona? Cambia look. Domani risparmi perch\u00e9 i nostri capi sono scontati: sarai super-ok spendendo meno”. Oppure: \u201c5 modi per essere perfetta domani sera. Cambia look e approfitta dei nostri sconti di domani\u201d.<\/p>\n

[tweetthis]Passa da \u201cio vendo questo\u201d a \u201chai questo problema?\u201d #ContentStrategy #WebWriting #StrategiaDigitale[\/tweetthis]<\/p>\n

Parliamo quindi di cambiare completamente il punto di vista della tua comunicazione<\/strong>. In questo caso hai interessato tutte coloro che \u201cdevono uscire domani sera\u201d (e non solamente quelle che \u201cvogliono comprare con lo sconto da te\u201d), e hai ampliato notevolmente la tua gamma di possibili clienti.<\/p>\n

Pertanto, parla dei problemi che stanno a monte della tua soluzione<\/strong>. Poi parla della tua soluzione, e spiegane i benefici. Questo \u00e8 il modello problema-soluzione-benefici.<\/p>\n

Una comunicazione digitale molto pi\u00f9 efficace<\/h2>\n

Ora dovrebbe esserti chiaro perch\u00e9 questo modello \u00e8 molto pi\u00f9 efficace. Se ti esprimi usando solo il \u201cvocabolario delle soluzioni\u201d, interesserai solo chi conosce gi\u00e0 la soluzione. Se invece usi il \u201cvocabolario dei problemi\u201d<\/strong>, interesserai moltissimi pi\u00f9 interlocutori.<\/p>\n

Questo modello di comunicazione digitale \u00e8 adatto non solo per chi si rivolge ai consumatori finali, ma naturalmente anche per chi si rivolge alle aziende in un contesto B2B<\/strong>.<\/p>\n

[tweetthis]Usa il \u201cvocabolario dei problemi\u201d nella comunicazione digitale #ContentStrategy #WebWriting #StrategiaDigitale[\/tweetthis]<\/p>\n

Facciamo un esempio complicato ma, spero, illuminante. Supponiamo che tu, p.es., venda componenti per sistemi di estrusione plastica a aziende e produttori; in questo caso, non insistere nello spiegare unicamente le caratteristiche e le fenomenali soluzioni tecnologiche del tuo singolo componente. Invece, allarga le tue considerazioni, e passa piuttosto a premettere che, in generale, nell\u2019estrusione plastica ci sono problemi di impurit\u00e0 della plastica, che \u00e8 necessario pagare personale specializzato a sorvegliare, che uno dei problemi \u00e8 interrompere frequentemente il ciclo, e che invece con il tuo componente nel sistema il ciclo \u00e8 pi\u00f9 rapido, meno costoso, automatizzato, e quindi si risparmia, si produce con maggiore qualit\u00e0, e pi\u00f9 rapidamente.<\/p>\n

In questo modo coglierai l\u2019interesse non solo di chi \u00e8 gi\u00e0 interessato al tuo dispositivo e gi\u00e0 lo conosce, ma anche di tutti coloro che sono interessati a risparmiare, automatizzare, migliorare il proprio ciclo di produzione. Cio\u00e8 tutto il tuo target<\/strong>.<\/p>\n

Comunicazione digitale e SEO<\/h2>\n

Questo modello di comunicazione \u00e8 applicabile in ogni settore, in ogni media, \u00e8 straordinariamente efficace, e nel contesto digitale \u00e8 supportato pienamente dalle prassi del SEO<\/strong> – posizionamento sui motori di ricerca. Vediamo come.<\/p>\n

Se includi nel tuo sito solo termini, concetti e sinonimi legati ad un singolo tema particolare (le soluzioni), le pagine del tuo sito si posizioneranno su Google solamente su quei termini, e richiamerai sul tuo sito solo soggetti che, in sostanza, cercano su Google solo quei termini, cio\u00e8 quei pochi che gi\u00e0 conoscono ci\u00f2 che fai.<\/p>\n

Se invece nel tuo sito includi e usi regolarmente termini legati ai problemi pi\u00f9 generali<\/strong> che i tuoi prodotti risolvono, (il vocabolario dei problemi), le pagine del tuo sito si posizioneranno su Google rispondendo a chi<\/strong> quei problemi li sta cercando<\/strong>. Intercetterai molte pi\u00f9 persone che non conoscono ancora il tuo prodotto, e che saranno disponibili proprio in quel momento a ricevere informazioni, e anche ad essere contattate. Il ciclo perfetto.<\/p>\n

Parla dei problemi, e spiega come li risolvi<\/h2>\n

Se vendi chiodi da roccia, spiega certamente i chiodi da roccia, ma parla anche di gite nel lecchese per arrampicare. Se vendi abbigliamento sportivo, spiega certamente l\u2019abbigliamento sportivo, ma tratta anche di come tornare in forma facendo tennis, corsa, nuoto. Se vendi componenti industriali, illustra certamente le tue componenti, ma parla anche dei problemi che sorgono a chi non ha ancora il tuo prodotto, quali problemi pi\u00f9 generali pu\u00f2 risolvere, e spiega quali benefici potrebbe avere.<\/p>\n

E adesso rileggi questo articolo<\/h2>\n

No, scherzo. Per\u00f2 ti faccio un ultimo esempio. Pensa al tema trattato in questo articolo, e rileggi il titolo e le prime righe. Il soggetto principale di questo articolo \u00e8 senza dubbio il \u201cmodello problemi, soluzioni, benefici\u201d. Ma il titolo e le prime righe si concentrano su un\u2019altra cosa, cio\u00e8 \u201cscrivere su web per trovare nuovi clienti<\/strong>\u201d, raccontando principalmente di problemi, e solo successivamente introducendo la soluzione.<\/p>\n

Pur perfettamente centrato, sarebbe stato incauto da parte mia intitolare questo articolo \u201cIl modello problemi-soluzioni-benefici\u201d, perch\u00e9 nessuno conosce (non ancora) questo modello espresso in questo modo, non mi interessa spiegarlo a chi gi\u00e0 lo conosce<\/strong>, nessuno lo cerca, nessuno ci si sarebbe identificato, e non lo avrebbe letto nessuno. Invece, intitolando diversamente il post, ho \u201cintercettato\u201d tutti coloro che hanno un problema la cui soluzione \u00e8 il modello qui trattato.<\/p>\n

Tutto chiaro?<\/p>\n

\n

Alberto Pozzi, Consulente di comunicazione digitale<\/a>, progetta e sviluppa soluzioni web e progetti digitali per aziende. Si occupa di strategia digitale, siti web responsivi, testi e contenuti per siti web, social media, progetti SEO, eCommerce, content management, email marketing. <\/strong><\/small><\/p>\n

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