Settembre, tempo di ripresa, di vendemmia e di budget. Dovrai decidere cosa fare nella prossima stagione, dove immettere le tue energie, e come usare i tuoi quattrini.
Se hai una piccola – media azienda, probabilmente hai in mente di frequentare le fiere del tuo settore. Certo, le fiere sono importanti. Trovi persone nuove, crei nuovi contatti.
Tweet ThisMa in una fiera quanti perditempo incontri?
Ma quanti contatti realmente interessanti ottieni in una fiera? Togli i perditempo, la concorrenza, quelli che sono già clienti, quelli che cercano gli adesivi, quelli che vorrebbero ma non possono, quelli che cercano solo di provarci con le hostess del tuo stand.
Inoltre, posto che dopo la fiera li ricontatti tutti e non ti dimentichi di ricopiare i biglietti da visita, quanti di questi contatti hanno un reale seguito? Quanti diventano clienti? O partner interessanti? E con quante persone, dopo, rimani in contatto? Dopo, diciamo, un anno, con quanti di questi hai ancora occasione di parlare ancora? Possiamo dire che li puoi contare sulle dita di una mano?
Quanto ti costa una fiera?
Quanto ti è costata la fiera? Iscrizione, allestimento, materiali, hostess, gadget, foto, video, promo, etc. Dividi il costo della fiera per il numero di contatti che sono andati a buon fine e che sono diventati clienti o partner. Possiamo dire che, nella migliore delle ipotesi, un contatto “reale” ti è costato 10.000 €? (ottengo questa valutazione da una media di ciò che mi comunicano alcuni miei clienti).
Credo che valga la pena riflettere su questo numero, vero?
Certo, “esserci” ad una fiera significa far passare anche una serie di altri messaggi “in bassa frequenza”. Serve a “confermare a tutti il messaggio della tua esistenza”. Ci sei. Stai bene. In piena forma. Lo dici e lo fai vedere a clienti e concorrenti.
Ma forse tutto quanto sopra, compreso il messaggio a bassa frequenza, si può ottenere usando meglio i tuoi quattrini, e con maggiore efficacia. Magari sei anche convinto che frequentare fiere sia l’unico modo per trovare nuovi clienti o nuovi partner interessanti.
Non è così. Non è più così.
Elimina una fiera e apri Linkedin
Quest’anno elimina una fiera dai tuoi piani, e destina lo stesso budget a pagare una persona a migliorare il tuo sito web, a gestire il tuo profilo e la tua pagina Linkedin.
Con una gestione corretta di Linkedin, cerchi, trovi e dialoghi solo ed esattamente con il tipo di persone che cerchi, cioè contatti rilevanti con una corretta qualifica che operano nella zona di tuo interesse.
Prima i contenuti e il sito, poi Linkedin
Affinché questo possa succedere, è necessario che tu sia credibile al tuo approccio con il nuovo contatto. Quindi nel tuo sito web moderno, efficace e impeccabile, dovrai avere sviluppato dei contenuti autorevoli, interessanti e mirati al tuo campo. Inoltre, dovrai avere definito una strategia di comunicazione digitale che integra contenuti, web, SEO, social media, newsletter, advertising, reputation, etc.
Cerca e presentati ai contatti di tuo interesse su Linkedin. Lo puoi fare in qualsiasi momento delle tue giornate, e non solo in quei terribili, affollati e rumorosi giorni di fiera, in cui tutti sembrano stanchi, uguali, insistenti e fastidiosi; e anche un po’ sparaballe.
Non vendere, inizia una conversazione
Seleziona contatti interessanti su Linkedin. Già da come uno si presenta su Linkedin si capisce se ne sa, oppure se è un mero venditore che ripete una poesiola a macchinetta.
Trova contatti interessanti. Avvia una conversazione sui temi comuni. Dai disponibilità a fornire informazioni e materiali per facilitare il lavoro del tuo nuovo contatto. Usa questi convenevoli se per capire se è la persona giusta e se è interessata alle tue cose; allo stesso modo, fatti valutare come la persona giusta. Invitalo magari ad una telefonata, o a una videochiamata. Oppure fissa un appuntamento, oppure invia un tuo rappresentante commerciale, o vai a incontrarlo di persona.
Trova un altro contatto e ricomincia tutto da capo. Quando vuoi, per tutto l’anno, a costi davvero irrisori. Rendi sistematico questo metodo. Porta avanti 5, 10 contatti alla volta. Quando hai stabilizzato il processo, puoi istruire una tua persona a farlo al tuo posto. Per tutto l’anno, a una frazione infinitesima del costo di una fiera.
Tutti i contatti restano collegati al tuo account Linkedin. Li puoi ricontattare dopo, li puoi risentire più avanti, invitarli ad un evento, raccontargli dei tuoi successi. Invece, in una fiera, se perdi i biglietti da visita o se non li ricontatti rapidamente, hai volatilizzato il tuo investimento.
Trasforma la tua fiera da “un casino” a un vero incontro di lavoro
Esci dalla logica che “nei tre giorni della fiera devo vedere più persone possibile”. Anzi estendi il “tempo della fiera” a tutto l’anno. È una visione un po’ più moderna. Usa il tempo della fiera per incontrare di persona solo chi hai contattato, con appuntamenti mirati, magari in spazi più eleganti e rilassati fuori dalla fiera, comunicando sinceramente al tuo interlocutore quanto lui sia importante per te.
Taglia una fiera, investi sui social media.
Insomma, quest’anno taglia una fiera, e investi sui social media usati professionalmente, su Linkedin. È un modo decisamente più moderno ed efficace di utilizzare le tue energie.
Alberto Pozzi, Web Manager, progetta e sviluppa soluzioni web e progetti digitali per aziende. Si occupa di strategia digitale, web project management, siti responsivi, social media, progetti SEO, eCommerce, content management.
