La Persuasione nella tua comunicazione
Fare buona comunicazione è la linfa del marketing e delle vendite. Riuscire a chiudere bene un affare, a fornire valore aggiunto e a spiegare concetti complessi, è basato sulla tua abilità di esprimerti con chiarezza e con persuasione.
Le eMail commerciali richiedono un tipo speciale di scrittura, e hanno “tempi” particolari, sia che tu scriva direttamente ad una persona o una DEM a 10.000 prospect. Le eMail commerciali richiedono quel tipo di scrittura in cui si deve sfruttare una piccolissima finestra di opportunità per catturare l’attenzione del tuo lettore e convincerlo a muoversi un passo più vicino ad un acquisto, oppure a spingerlo a compiere una particolare azione (call to action). Usate questi suggerimenti per assicurarvi che le vostre email “facciano il botto”.
1) Usa il tono adatto ai tuoi interlocutori e alla situazione
E’ importante adattare il tono di voce della tua comunicazione alla situazione, senza incorrere in sgradevoli effetti. Con quale livello di aggressività/mansuetudine ti vuoi porre nei confronti dei tuoi interlocutori? E’ meglio adottare uno stile frizzante e esplosivo, oppure un tono più pacato, responsabile e amichevole? Un tono più giovanile e informale oppure più maturo e formale?
Il tono della comunicazione è fondamentale per stabilire il buon effetto della tua email. E per ottenere il meglio, devi intuire quale tono usare, in dipendenza dell’interlocutore a cui ti rivolgi, del contesto che si è creato, e del messaggio che stai comunicando. Se non sei in sintonia con il tuo interlocutore, sia che si tratti di prospect ancora indecisi, sia che si tratti di clienti soddisfatti a cui proporre un upselling, non riuscirai a scrivere in maniera troppo persuasiva.
2) Comunicate i numeri del vostro successo
Avrete già sicuramente comunicato i vostri numeri di successo attraverso case study, portfolio e numeri di vendita, e allora perchè non estendere questa comunicazione anche nelle email? Accennate talvolta ai numeri del vostro successo (non solo al primo incontro in fase di presentazione), perchè facilita la decisione di coloro che operano scelte in base alle decisioni degli altri, in quanto pensano che la decisione degli altri spesso rifletta una scelta corretta.
Inserite nella comunicazione gli opportuni riferimenti ai vostri clienti di più alto profilo, o a clienti della medesima dimensione dei vostri clienti principali. Se state spingendo un possibile cliente verso un acquisto, mostrategli quanti, tra suoi concorrenti e aziende simili, già usano il vostro prodotto o servizio.
3) “Mettete il piede nella porta” con una piccola domanda
Secondo una antica e inossidabile legge delle vendite, chi vi risponde “si” ad una piccola domanda (il proverbiale “piede nella porta”), sarà più propenso a acconsentire a successive proposte.
Iniziate la comunicazione ponendo una domanda, una questione, un dubbio ai vostri interlocutori, anche banale, a cui difficilmente si risponde di no.
4) Un volto umano nella email
Quando ci accorgiamo di un contatto visivo con un’altra persona, è inevitabile avvertire un certo senso di connessione. Si crea qualcosa di positivo che in qualche modo ci rassicura.
Non è possibile guardarsi negli occhi via mail, e non è una buona idea includere una vostra foto gigantesca nel corpo della email, perchè farebbe sentire i lettori a disagio. Ma siccome è facile per i vostri interlocutori dimenticarsi che c’è una persona vera dall’altra parte della mail, allora includere una piccola immagine del vostro viso, in una firma o al fondo della mail, è un modo elegante di ricordare ai lettori che siete anche degli esseri umani, come loro.
5) Agitare e risolvere il problema
Anche se la persona a cui state scrivendo è cosciente di avere un problema da qualche parte, non significa che siano preparati a risolverlo. Ma l’emotività è uno strumento straordinario e ci viene in soccorso, se la sappiamo usare.
Date per scontato che il vostro cliente non si innamori immediatamente del vostro prodotto o servizio, sia perchè esiste un attaccamento innato al “vecchio modo di fare”, che lo porta spesso a una vera e propria inerzia, sia perchè potrebbe avere paura di prendere la decisione sbagliata.
Per convincerlo, dovrete spesso parlare del problema in termini emozionali, e passare successivamente a illustrare una soluzione per dimostrargli come potete aiutarlo.
Usate la tecnica “Agitare e Risolvere” solo quando è chiaro che il vostro interlocutore non ha pienamente compreso il costo di non-decidere o non-cambiare; usatela al momento giusto, perchè è meglio non esagerare nell’evocare un problema nel business altrui.
In cosa consiste “Agitare e Risolvere”? Scoprite cosa è importante per il vostro interlocutore. E’ il desiderio di un raggiungimento professionale personale che li spinge a muoversi? Oppure il desiderio di crescere la loro base business? Allora mostrate come una non-scelta peggiorerà solamente la loro situazione corrente, e dimostrate perchè il vostro prodotto o servizio potrebbe aiutarli.
6) Specificate una ragione
Spiegate alle persone la ragione per cui necessitano di qualcosa; ciò renderà più probabile che facciano effettivamente ciò che chiedete.
E’ meglio non inventarsi motivi spiritosi o troppo bizzarri per giustificare la necessità che i vostri clienti firmino un contratto con voi, non funziona con nessuno. Ma anche solo fornire una semplice spiegazione (“vorrei organizzare una riunione con voi perchè posso aiutarvi con la strategia su questo tema”) può invece funzionare, e anche molto bene.
Un esempio. Anzichè scrivere
“Vorrei organizzare un incontro con voi, così possiamo discutere le vostre strategie di marketing”,
provate così:
“Vorrei organizzare un incontro con voi per discutere le vostre strategie di marketing, perchè ho visto aziende simili alla vostra aumentare i contatti fino al 40%”.
7) Ricordate ai vostri prospect che la scelta è comunque loro
Nessuno gradisce che gli si dica cosa fare. E anche se non avete un atteggiamento particolarmente insistente o aggressivo, molte persone non gradiscono un vostro semplice suggerimento su cosa sia meglio fare per loro. Al contrario, la semplice rassicurazione che non state tentando di spingere le loro preferenze o cambiare la loro visione può essere incredibilmente efficace. Alla fine delle vostre considerazioni, usare una frase come “…ma la decisione è vostra.” può almeno raddoppiare le possibilità che qualcuno dica “si” a una vostra proposta.
Anche in questo caso non esagerate; non inserite in ogni vostro suggerimento la precisazione che “non c’è obbligo di ascoltarvi…”, non è una buona idea. Ma quando siete alla fine di una trattativa su un impegno consistente, oppure state trattando con un cliente indeciso, affermare con una certa disinvoltura e nonchalance che “non siete qui per forzare nessuno”, può essere una tecnica molto, molto efficace.
Per esempio, ecco un ideale messaggio che un software account manager potrebbe scrivere ad un prospect ancora incerto sull’acquisto di una ipotetica piattaforma, oggetto della trattativa:
“Quando abbiamo parlato l’ultima volta, lei mi aveva raccontato di essere preoccupato sulla migrazione del vostro sistema dall’attuale piattaforma alla nostra. Il nostro tecnico ha preparato questa overview generale di processo, progettato per essere il più semplice possibile. Possiamo parlare di questo nel nostro incontro di domani. Nel frattempo, basandosi sulla nostra precedente conversazione, le posso dire che credo davvero che questa migrazione sia la migliore soluzione a lungo termine per la sua azienda, ma naturalmente la decisione ultima resta a lei. Mi faccia sapere cosa ne pensa.”
Alberto Pozzi, Web Manager, progetta e sviluppa soluzioni web e progetti digitali per aziende. Si occupa di strategia digitale, web project management, siti responsivi, social media, progetti SEO, eCommerce, content management.
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